市场规模计算器

TAM / SAM / SOM 是同一个市场的三层嵌套视角，回答规划和融资中的不同问题：

• TAM（总可寻址市场）：单家公司满足品类 100% 需求时的全部营收，用来界定野心，不是预测。
• SAM（可服务市场）：TAM 中以当前产品、定价、语言、地区能真正触达的部分。
• SOM（可获取市场）：SAM 中以现有团队、资金、竞争格局，3-5 年内能拿下的份额。

投资人会把三者放在一起看。只汇报 TAM 显得空泛；三个一起给出，迫使你说明哪些约束在缩小市场。

Bottom-up 作为主算法，Top-down 作为交叉验证。可重复的市场规模计算流程：

1. 精确定义买家：行业、规模、岗位、地区都说清楚，让客户数有据可查。
2. 用行业目录、政府登记、LinkedIn 筛选估算目标客户数。
3. 乘以现实定价下的 ARPU 或 ACV，不要用理想化定价。
4. 得到 Bottom-up TAM，再用可服务比例算 SAM、用第 3 年份额算 SOM。
5. 单独跑 Top-down（行业营收 × 细分 % × 地区 %）并对比。

两种方法误差在 30% 内合理，差距大需先对齐冲突假设再对外引用数字。

两种方法估算的是同一个市场，起点相反，失败模式也不同：

• Bottom-up：从买家数 × 客户收入出发。基于真实产品和定价，对投资人更有说服力。
• Top-down：从公开行业营收按细分、地区、渠道缩窄。速度快适合校验，但容易被高估。

实际工作中 Bottom-up 是你要捍卫的数字，Top-down 用来校验量级是否合理。如果 Top-down 是 Bottom-up 的 10 倍，多半是客户数或定价被低估。融资材料里两种方法都展示并解释差距。

准确度取决于输入质量而非公式复杂度。五条做法让估算长期可信：

• 每个假设都给来源：Gartner、Statista、IBISWorld、内部 Pipeline 或客户访谈。
• 给保守 / 基准 / 乐观三档情景，单一数字会隐藏不确定性。
• 每年复查定价：ACV 上下浮动单独就能让 TAM 变动 20%-30%。
• 警惕重复计算细分：同时符合两个 ICP 的客户在 Bottom-up 中只算一次。
• 用销售实际情况校准：胜率或 ACV 偏离时第一时间更新 SOM，因为决策基于它做。

默认按季度复盘，并在事件触发时额外刷新：

1. 季度复盘：用新数据校验客户数、定价假设、竞争份额。
2. 产品范围变化：扩大或收缩会改变 SAM，有时扩大 TAM。
3. ICP 调整：收紧或放宽画像同时影响客户数和转化逻辑。
4. 区域扩张：新地区扩大 SAM，但在成熟前稀释 SOM。
5. 定价调整：任何价格变动应立刻反映到 TAM 和 SOM，即便是测试。
6. 融资周期：每轮融资前对输入做压力测试，让数据室版本一致。